Tiếp thị liên kết thường chỉ gắn với quảng cáo trực tuyến. Tuy nhiên trên thực tế, tiếp thị liên kết cũng đã diễn ra trên các kênh truyền thống từ hàng chục năm nay. Hơn thế nữa một phần đáng kể của các chương trình tiếp thị liên kết không hoàn toàn là quảng cáo mà còn dưới dạng các loại phiếu mua hàng, phiếu ưu đãi trực tuyến. Sau đây, Guy Keeling giám đốc điều hành của Maximiles UK, một công ty chuyên về chương trình trực tuyến cho khách hàng thân thiết, sẽ giải thích về cách thức vận hành của hình thức này và áp dụng nó thật hiệu quả cho công ty cũng như các sản phẩm của bạn
Alex Blyth(AB): Xin chào. Hãy chia sẻ với chúng tôi đôi điều về ông?
Guy Keeling (GK): Tôi đã trải qua hơn mười năm làm các chương trình khách hàng thân thiết và tiếp thị liên kết và cũng từng nắm giữ vị trí giám đốc thị trường tiêu dùng tại Dunnhumby, sau đó phụ trách Tesco Clubcard. Tôi cũng tham gia ủy ban điều hành hội đồng tiếp thị liên kết trực thuộc ủy ban quảng cáo trực tuyến (IAB)
AB: Thế còn sự nghiệp kinh doanh của ông hiện nay thì sao?
GK: Maximiles xếp hàng đầu tại Châu Âu về các chương trình trực tuyến về khách hàng thân thiết. Chúng tôi đã hoạt động hơn mười năm trên khắp Châu Âu, hợp tác với những thương hiệu lớn nhằm thúc đẩy doanh số thông qua khách hàng thân thiết, nghiên cứu thị trường và các dịch vụ tiếp thị trực tuyến qua mạng. Tại Anh, Maximiles cũng triển khai dịch vụ khách hàng thân thiết riêng tại công ty
AB: Vậy theo ông tại sao khách hàng cần phải quan tâm đến các phiếu mua hàng trực tuyến?
GK: Đó là một bước hoàn toàn hợp lý đối với những nhãn hàng tiêu dùng cần tối ưu hóa ngân sách marketing hạn hẹp trong bối cảnh người tiêu dùng ngày càng thông minh hơn như hiện nay. Họ tìm đến các trang mua sắm qua mạng, trang so sánh giá, các chương trình khách hàng thân thiết và các chương trình hoàn tiền để chắc rằng họ sẽ được tưởng thưởng bằng cách nào đó. Chúng tôi có danh sách hơn 600 đối tác và liên kết Maximiles, tất cả họ đều quan tâm đến việc quảng bá sản phẩm thông qua cổng điện tử của chương trình khách hàng thân thiết của chúng tôi hoặc xem xét tự thiết kế chương trình khách hàng thân thiết riêng cho khách hàng
AB: Vậy việc này được thực hiện như thế nào?
GK: Điều cốt yếu ở đây là các trang liên kết đưa ra ưu đãi cho người tiêu dùng, và nhờ đó khuyến khích họ truy cập đến trang web của nhà quảng cáo. Đối với tiếp thị liên kết trực tuyến, phương thức này tạo được khoảng 1% trên tổng doanh số
AB: Các ưu đãi này được thể hiện dưới hình thức nào?
GK: Có rất nhiều lựa chọn, các trang web và danh mục mua sắm cho phép so sánh giá, các trang web chăm sóc khách hàng thân thiết cho phép tích điểm hoặc hoàn tiền khi khách hàng mua hàng…
AB: Vậy theo ông lựa chọn nào là tối ưu?
GK: Đưa ra ưu đãi hay cơ hội hoàn tiên lại mỗi ngày sẽ khiến người tiêu dùng có động lực tìm kiếm các cơ hội tưởng thưởng lớn hơn và trở nên trung thành hơn với những nhà bán lẻ trực tuyến nhất định. Đây là việc xưa này rất khó thực hiện
AB: Thế còn phiếu mua hàng thì sao?
GK: Mã phiếu mua hàng ngày càng trở nên một phần không thể thiếu trong chiến thuật tiếp thị liên kết khi các thương hiệu cố gắng lôi kéo người mua với những chương trình khuyến mãi đặc biệt và ưu đãi ngắn hạn. Phương thức này rất hữu ích trong việc thu hút đông đảo sự chú ý của người tiêu dùng chỉ trong một thời gian ngắn. Tuy nhiên, gần đây hội đồng tiếp thị liên kết trực thuộc IBA đã củng cố các chỉ dẫn về mã phiếu mua hàng do đó có nhiều người tiêu dùng phàn nàn về các công ty phát hành cả phiếu mau hàng đã hết hạn và các hình thức ưu đãi cũng không còn trung thực. Đó cũng là nhược điểm của mã phiếu mua hàng. Ngay cả với ý định ban đầu hết sức tốt đẹp thì người tiêu dùng cũng chưa chắc có được ưu đãi tốt nhất khi sử dụng nó. Nhiều khi chỉ cần sử dụng các trang so sánh giá và eBay là có thể kiếm được hàng với giá tốt hơn
Chính vì vậy, tôi tin rằng chương trình khách hàng thân thiết và hoàn tiền lại trong thời gian gần sẽ là lựa chọn tốt hơn. Những chương trình này không những giúp khách hàng tiết kiệm được chi phí và nhờ vậy, khuyến khích họ trung thành hơn, và hơn thế nữa còn giúp nhà tiếp thị có cơ hội thu thập được dữ liệu giá trị hơn. Bạn có thể thu thập được dữ liệu giao dịch và hành vi mua sắm của khách hàng để sau đó đưa ra những chương trình mang đến tính chiến thuật nhằm đạt được hiệu ứng như mong muốn. Điều này khó lòng thực hiện được với những trường hợp quảng cáo thông qua công cụ tìm kiếm hoặc quảng cáo hiển thị thông thường
AB: Vậy một nhà tiếp thị nên làm quen với lĩnh vực này như thế nào?
GK: Điều cốt lõi là bạn phải hiểu được khách hàng mục tiêu là ai và đưa ra những ưu đãi hấp dẫn với họ. Chẳng có lý do gì để bạn giới thiệu một ưu đãi chẳng liên quan khi khách hàng mục tiêu truy cập vào trang web hay nhận được thư điện tử về ưu đãi đó
AB: Theo ông còn lưu ý những gì nữa không?
GK: Đừng ngại đưa ra ưu đãi. Người tiêu dùng ngày càng trở nên không ngoan hơn và họ hiểu được rằng họ có thể khai thác được cơ hội ưu đãi từ đối thủ cạnh tranh của bạn nếu ưu đãi của bạn không đủ hấp dẫn. Điểm thưởng, quà tặng hay hoàn tiền đều giúp thúc đẩy doanh số bán hàng. Cuối cùng bạn cần theo dõi chặt chẽ chi phí trên mỗi đơn hàng. Trong khi mã phiếu đơn hàng có thể giúp doanh số tăng lên thì lợi nhuận chưa chắc đã tăng tương ứng. Ngược lại, khuyến khích khách hàng mua hàng nguyên giá và nhận điểm thưởng để đảm bảo hiệu quả và đầu tư cao hơn rất nhiều
AB: Vậy trong lĩnh vực này vấn đề gì hiện nay là mới và tiên phong?
GK: Những nhà tiếp thị giờ đây sử dụng ngày càng nhiều hình thức khảo sát trực tuyến nhằm tìm cách tương tác với người tiêu dùng. Trong tương lai chúng ta sẽ chứng kiếm sự nở rộ của các mô hình nghiêm cứu và phát triển trực tuyến, tặng hàng mẫu phụ vụ nghiên cứu thị trường hay tạo ra các trang nhật ký cá nhân và blog trực tuyến ghi lại các trải nghiệm sử dụng sản phẩm của khách hàng.
Hiện tại, chúng tôi được hơn 1,5 triệu người đăng ký tham gia khảo sát qua mạng và 250.000 người thường xuyên điều vào những bảng câu hỏi này. Đó là một cơ sở khách hàng lớn mà chắc hẳn các thương hiệu đều quan tâm. Nhóm người nay không được chọn lọc một cách chuyên nghiệp nhưng là những người được tặng thưởng khi điền thông tin. Nhóm đối tượng khảo sát này có thể tiếp cận nhanh chóng – vì một cuộc khảo sát trực tuyến thường chỉ kéo dài hơn 24 giờ - và họ hoàn toàn có thể đại diện cho lớp người trưởng thành ở Anh. Trong bối cảnh ngày càng khó khai thác được thông tin từ người tiêu dùng khi chính họ đang bị dội bom bởi những cuộc khảo sát và các hình thức tiếp thị khác nhau, thì việc sử dụng chương trình khách hàng thân thiết và tiếp thị liên kết đang nổi lên như một trong những phương thức nghiên cứu thị trường hiệu quả
AB: Vậy trong tương lai thì sao?
GK: Thực sự các chương trình khách hàng thân thiết trực tuyến hiện nay vẫn chỉ ở giai đoạn sơ khai. Tôi tin chắc rằng phương thức này sẽ tiếp tục phát triển vì các nhà tiếp thị sẽ ngày càng thấy rõ hơn lợi ích của nó. Các báo cáo của Bellwether liên tục cho thấy chi tiêu quảng cáo đang giảm dần, vì thế tương lai sẽ thuộc về các kênh tiếp thị mới như phiếu mua hàng trực tuyến.
Đó sẽ dẫn đến sự cạnh tranh gay gắt hơn trong lĩnh vực này. Các chương trình khách hàng thân thiết đã tồn tại rất lâu trong không gian thực, cụ thể như vô số những thẻ ưu đãi tại cửa hàng vốn dĩ đã rất phổ biến, nhưng hình thức này chỉ mới bắt đầu đặt chân đến thế giới mạng. Tôi dự đoán sẽ ngày càng nhiều những công ty tự phát triển các chương trình khách hàng thân thiết trực tuyến cho riêng mình hay cùng kết hợp với nhau để làm. Chính mức độ tương tác giữa khách hàng với thương hiệu của hình thức này rất lớn nên các hãng sẽ không thể phớt lờ hình thức tiếp thị này lâu hơn nữa.
YN (theo Alex Blyth - Tiếp Thị Trực Tuyến Thông Minh)