Khách hàng của chúng ta đến từ đâu?- đây là một trong những vấn đề quan trọng đối với mọi doanh nghiệp.
Câu trả lời có thể là:
● Google Ads;
● Facebook;
● TikTok;
● Sàn thương mại điện tử;
● mạng xã hội;
● Google Search;
● Khách hàng giới thiệu.
tuy nhiên, điều quan trọng là: Doanh nghiệp có thực sự sở hữu dòng khách hàng đó hay không?
Nếu phần lớn khách hàng có được là do doanh nghiệp trả phí cho nền tảng nào đó thì có nghĩa, traffic doanh nghiệp đang có được là traffic thuê.
Ngược lại, nếu phần lớn khách hàng chủ động tìm đến web thì đó chính là dòng khách hàng sở hữu.
Trong ngắn hạn, sự khác biệt giữa hai nguồn khách hàng này có thể chưa quá rõ ràng.
Nhưng sau 5–10 năm, nó có thể tạo nên sự khác biệt rất lớn, thậm chí hình thành hai mô hình kinh doanh hoàn toàn khác nhau.
1. Traffic thuê không phải là xấu
Quảng cáo vẫn là phương án phù hợp, hiệu quả để doanh nghiệp:
● Tiếp cận thị trường nhanh;
● Thử nghiệm sản phẩm;
● Tạo khách hàng ngay;
● Mở rộng chiến dịch khi cần.
Tuy nhiên, nếu doanh nghiệp chỉ phụ thuộc vào quảng cáo thì sẽ mất đi thế chủ động, nhiều vấn đề bắt đầu xuất hiện.
Ví dụ: doanh nghiệp chi 100 triệu đồng, có được 500 khách hàng tiềm năng. Nhưng chỉ cần dừng chi ngân sách, số khách hàng sẽ giảm dần, thậm chí là về 0. Điều này có nghĩa là doanh nghiệp đang phụ thuộc rất lớn vào nguồn traffic phải mua liên tục.
2. Doanh nghiệp đang thuê quyền tiếp cận khách hàng
Bản chất của việc chạy quảng cáo trên một nền tảng là doanh nghiệp đang trả tiền để được tiếp cận người dùng của nền tảng đó.
Doanh nghiệp hoàn toàn không có quyền kiểm soát các yếu tố như:
● Thuật toán;
● Vị trí hiển thị;
● Chi phí;
● Chính sách;
● Tài khoản.
Quyền kiểm soát hoàn toàn thuộc về nhà cung cấp nền tảng.
Vì vậy khi thuật toán nền tảng thay đổi, hiệu quả cũng sẽ thay đổi, doanh nghiệp vốn dĩ không thể can thiệp. Hoặc giả sử tài khoản gặp vấn đề, hoạt động kinh doanh có thể bị ảnh hưởng.
Đây chính là rủi ro của sự phụ thuộc.
3. Dòng khách hàng sở hữu là gì?
Mỗi nguồn traffic đều phụ thuộc vào một nền tảng nhất định. Ngay cả SEO vẫn phụ thuộc một phần vào công cụ tìm kiếm.
Tuy nhiên, doanh nghiệp có thể từng bước xây dựng những tài sản có khả năng thu hút và tạo ra khách hàng thuộc về chính mình, thay vì phải liên tục phụ thuộc vào một nền tảng bên ngoài.
Ví dụ:
● Thương hiệu đủ mạnh để khách hàng chủ động tìm kiếm;
● Website duy trì lượng Organic Traffic ổn định;
● Khách hàng cũ quay lại mua hàng;
● Khách hàng giới thiệu thêm khách hàng mới;
● Cơ sở dữ liệu khách hàng được tích lũy theo thời gian;
● Hệ thống nội dung ngày càng phong phú và có giá trị;
● Cộng đồng riêng do doanh nghiệp xây dựng và duy trì.
Đây đều là những nguồn có giá trị tính tích lũy theo thời gian.
4. Website là điểm bắt đầu quan trọng
Khác biệt lớn của web với tài khoản mạng xã hội là doanh nghiệp có quyền kiểm soát, quyết định:
● Cấu trúc;
● Nội dung;
● Dữ liệu;
● Hành trình khách hàng;
● Cách chuyển đổi.
Trong khi một bài viết đăng trên mạng xã hội sẽ nhanh chóng bị trôi khỏi dòng thời gian, thì một bài viết trên web có thể tiếp tục được tìm thấy sau nhiều năm nếu vẫn tiếp tục được cập nhật và mang lại giá trị.
Đó là sự khác biệt rất lớn về khả năng tích lũy.
5. SEO biến website thành kênh tạo nhu cầu dài hạn
Hiệu quả của SEO thường được đánh giá dựa trên:
● Thứ hạng;
● Traffic;
● Số lượng từ khóa.
Tuy nhiên dưới góc nhìn kinh doanh, giá trị lớn hơn của SEO là: Xây dựng khả năng để khách hàng chủ động tìm đến doanh nghiệp.
Khi người dùng tìm kiếm với từ khóa "dịch vụ SEO" thì thường là họ đã có nhu cầu tương đối rõ.
Khi từ khóa của họ là "bảng giá làm SEO", có thể họ đang tham khảo để dự toán ngân sách.
Nếu từ khóa là "SEO là gì", có thể họ đang ở giai đoạn đầu của hành trình.
Như vậy, nếu web xuất hiện ở mọi giai đoạn trong hành trình tìm kiếm của khách hàng, doanh nghiệp có cơ hội tạo ra một dòng khách hàng tự nhiên từ hệ thống nội dung.
6. Nội dung là những “cửa vào” của website
Giả sử website có 10 bài viết, doanh nghiệp có 10 cơ hội để khách hàng tìm thấy.
Vậy nếu website có:
● 100 bài;
● 300 bài;
● 1.000 bài;
thì cơ hội sẽ càng tăng lên.
Tuy nhiên, không phải cứ viết nhiều là có traffic. Muốn thu hút traffic, nội dung phải đánh trúng nhu cầu của khách hàng, có giá trị, được tổ chức tốt, không trùng Search Intent và liên tục được cập nhật.
Lúc này, mỗi URL có thể trở thành một "cửa ngõ" khác nhau đưa khách hàng vào hệ thống website.
7. Khách hàng tìm thương hiệu là một bước tiến rất lớn
Ở giai đoạn đầu, khách hàng có thể tìm kiếm với những từ khóa mô tả nhu cầu. Ví dụ: công ty thiết kế website
Tuy nhiên khi thương hiệu đủ mạnh, từ khóa tìm kiếm sẽ thay đổi: tên doanh nghiệp + thiết kế website.
Ở mức độ cao hơn, khách hàng chỉ cần tìm tên thương hiệu.
Lúc này, doanh nghiệp đã không còn cạnh tranh bằng từ khóa
Bởi lúc này doanh nghiệp không còn phải cạnh tranh hoàn toàn dựa trên từng từ khóa hay vị trí trên công cụ tìm kiếm.
Khách hàng đã biết họ muốn tìm ai.
8. Brand Search là kết quả của quá trình tích lũy
Không phải tự nhiên mà khách hàng biết đến một thương hiệu. Trước đó, có thể họ đã từng:
● Nhìn thấy website của doanh nghiệp;
● đọc bài viết về thương hiệu;
● Xem quảng cáo;
● Được người quen giới thiệu;
● Từng làm việc với doanh nghiệp.
Sau nhiều lần tiếp xúc, thương hiệu dần được khách hàng ghi nhớ.
Vì vậy, SEO và branding không nhất thiết là hai chiến lược tách biệt mà có thể kết hợp: SEO giúp khách hàng biết thương hiệu lần đầu. Còn thương hiệu đủ mạnh sẽ khiến khách hàng chủ động quay lại và trực tiếp tì kiếm.
9. Khách hàng cũ là một tài sản rất lớn
Khách hàng cũ có thể tiếp tục tạo ra giá trị trong dài hạn thông qua việc:
● Mua lại;
● Sử dụng thêm dịch vụ;
● Giới thiệu người khác;
● Cung cấp phản hồi;
● Tạo case study.
Khi những dữ liệu tương tác với khách hàng được lưu trữ, quản lý và chăm sóc tốt thì giá trị của một khách hàng sẽ không kết thúc sau một lần mua mà có thể kéo dài nhiều năm.
Đây cũng là một phần của dòng khách hàng sở hữu.
10. Referral là một kênh rất đặc biệt
Khi khách hàng hài lòng, họ có thể giới thiệu thêm bạn bè, người thân. Khách hàng mới đó lại tiếp tục giới thiệu thêm những người khác. Điều này mang đến cho doanh nghiệp một nguồn khách hàng rất tự nhiên, hoàn toàn không phụ thuộc vào quảng cáo hay thứ hạng.
Tuy nhiên, referral không thể xây bằng kỹ thuật SEO.
Nó được hình thành từ:
● Chất lượng sản phẩm;
● Dịch vụ;
● Uy tín;
● Trải nghiệm khách hàng.
Điều này minh chứng rằng, tài sản số cuối cùng vẫn phải gắn với năng lực thực tế của doanh nghiệp.
11. AI tạo thêm một cổng tiếp cận mới
Hành trình của khách hàng trước đây thường là: Google → Website → Doanh nghiệp. Tuy nhiên kể từ khi có sự xuất hiện của AI, hành trình còn có thể là: AI → Website → Doanh nghiệp.
Hoặc thậm chí:
AI → Nhận diện thương hiệu → Doanh nghiệp.
Như vậy, sự xuất hiện của AI đã mở ra một nguồn tiếp cận mới. Tuy nhiên tương tự như Google, doanh nghiệp cũng không có quyền sở hữu AI.
Do đó, tầm nhìn dài hạn vẫn nên là tận dụng sự hỗ trợ của các nền tảng bên ngoài để thu hút khách hàng, biến họ thành những tài sản mà doanh nghiệp có khả năng kiểm soát tốt hơn.
12. Đừng xây nhà hoàn toàn trên đất thuê
Nền tảng bên thứ ba giống như đất thuê. Doanh nghiệp có thể kinh doanh trên đó, thu về rất nhiều lợi nhuận. Tuy nhiên, rủi ro vẫn luôn tiềm ẩn nếu doanh nghiệp xây dựng toàn bộ cơ ngơi của mìnhxây trên một mảnh đất mà người khác quyết định luật chơi.
Ngược lại, website, dữ liệu, thương hiệu và tri thức là phần tài sản doanh nghiệp tự xây dựng cho mình và có quyền kiểm soát, quyết định.
Vậy, chiến lược thông minh không phải là bỏ "đất thuê", mà là dùng đất thuê để phát triển tài sản sở hữu.
13. Quảng cáo và SEO không phải hai phía đối lập
Doanh nghiệp không nhất thiết phải chọn SEO hoặc Ads mà có thể kết hợp:
Ads → tạo dòng tiền nhanh.
SEO → xây Organic Traffic.
Content → xây tri thức.
Website → tích lũy tài sản.
CRM → giữ dữ liệu khách hàng.
Brand → tạo Brand Search.
AI → khuếch đại năng suất và khả năng tiếp cận.
Các thành phần này không cạnh tranh nhau mà có thể bổ trợ và tạo thành một hệ thống tăng trưởng dài hạn.
14. Chi phí tìm khách hàng nên giảm theo thời gian
Một doanh nghiệp hoạt động 10 năm nhưng mỗi lần bán hàng đều vẫn phải thu hút khách hàng mới lại từ đầu thì có nghĩa, rất nhiều giá trị của 10 năm hoạt động chưa được tích lũy.
Ngược lại, nếu mỗi năm hoạt động doanh nghiệp đều có thêm:
● Organic Traffic;
● Brand Search;
● khách hàng cũ;
● referral;
● Digital Authority;
thì chi phí biên để tạo thêm khách hàng sẽ được giảm.
Đây chính là dấu hiệu của một hệ thống đang trưởng thành.
15. Dòng khách hàng sở hữu tạo ra hiệu ứng lãi kép
Trong thời gian đầu, SEO có thể chỉ tạo ra một lượng khách hàng nhỏ. Tuy nhiên theo thời gian, cùng với số lượng nội dung tăng lên, thương hiệu sẽ được nhiều người biết đến, khách hàng cũ chủ động quay lại và giới thiệu thêm khách hàng mới. Dần dần, SEO mang lại cho doanh nghiệp nhiều nguồn khách hàng: Organic Search + Brand Search + Direct + Referral + Returning Customers.
Kết quả này không thể tạo ra ngay bằng tiền mà cần thời gian
16. Góc nhìn từ Trần Lê Group
Với Trần Lê Group, SEO không chỉ là thủ thuật đưa một nhóm từ khóa lên Top Google, mà còn giúp doanh nghiệp từng bước xây dựng khả năng tự tạo khách hàng trên môi trường số.
Website, SEO, nội dung, thương hiệu, dữ liệu và Digital Authority cần được xây dựng thành một hệ thống. Trong đó, mỗi bài viết mới không chỉ để thu hút traffic trong ngắn hạn, mà còn tiếp tục đóng góp vào khả năng được tìm thấy của website trong nhiều năm.
Giá trị của mỗi khách hàng mới cũng sẽ không dừng lại chỉ sau một giao dịch. Nếu được chăm sóc tốt, khách hàng có thể trở thành:
● Khách hàng quay lại;
● Người giới thiệu;
● Case study;
● Nguồn phản hồi;
● Một phần dữ liệu giúp doanh nghiệp hiểu thị trường tốt hơn.
Đây chính là cách kinh doanh tạo ra tài sản thay vì chỉ tạo ra doanh thu.
17. Mục tiêu không phải độc lập hoàn toàn với nền tảng
Trong thực tế, không có doanh nghiệp nào không phụ thuộc vào bất kỳ nền tảng nào.
Doanh nghiêọ vẫn cần đến:
● Google;
● Mạng xã hội;
● Quảng cáo;
● AI;
● Các nền tảng khác.
Tuy nhiên, tỷ lệ phụ thuộc có thể thay đổi.
Một doanh nghiệp khỏe hơn là doanh nghiệp có nhiều con đường khác nhau để tiếp cận khách hàng của mình. Khi một kênh suy giảm, kênh còn lại vẫn sẽ tiếp tục hoạt động để hệ doanh nghiệp không phải ngừng vận hành.
Đây cũng chính là khả năng chống chịu của doanh nghiệp trên môi trường số.
18. Kết luận
Doanh nghiệp luôn cần khách hàng. Tuy nhiên có một sự khác biệt rất lớn giữa việc liên tục mua quyền tiếp cận khách hàng và từng bước xây dựng khả năng để khách hàng chủ động tìm đến mình.
Quảng cáo giúp doanh nghiệp nhanh chóng tiếp cận khách hàng, các nền tảng bên thứ ba có thể tạo phạm vi tiếp cận, nhưng website, nội dung, dữ liệu, khách hàng cũ, thương hiệu và Digital Authority mới là những tài sản có khả năng tích lũy qua thời gian.
Vì vậy, chiến lược tốt không phải là ngừng sử dụng các kênh trả phí, mà là sử dụng chúng song song với quá trình xây dựng dòng khách hàng sở hữu.
Một doanh nghiệp mạnh không phải là doanh nghiệp không cần Google, Facebook, quảng cáo hay AI; mà là doanh nghiệp càng hoạt động lâu thì càng sở hữu nhiều con đường để khách hàng tự tìm đến, thay vì mỗi ngày đều phải bắt đầu lại từ con số 0.
ĐT